7 причин, чтобы пригласить консультанта по маркетингу
(По мотивам статьи Игоря Березина «Кто такие консультанты по маркетингу и зачем они нужны?»)
Мониторя просторы Интернета на предмет маркетингового консалтинга, набрела на статью Игоря Березина (президент Гильдии маркетологов) о пользе внешних консультантов. Статья была написана около 4 лет назад, но ничуть не потеряла своей актуальности. На мой взгляд, автор абсолютно точно выразил суть и вариантность процесса взаимодействия между консультантом и владельцем (или руководителем) компании-заказчика
Спешу поделиться
Итак: зачем владельцу фирмы, или одному из руководителей компании, которые создавали бизнес “с нуля”, и знают о нем все, или - почти все нужны консультанты?. На это есть 7 причин, любой из которых будет достаточно для того, чтобы потратить 10-50 часов времени и от 500 до 5000 долларов.
1. Информация. У консультанта есть (может быть) информация, которая необходима Вам для принятия ряда важных решений. Или он знает - где эту информацию можно быстро найти. В отдельных, впрочем - достаточно редких случаях эта информация есть только у него. Скорее всего - она есть еще где-то, но ее надо найти и обработать. Стоит ли терять Ваше время и силы (время и силы ваших сотрудников) на поиск и оценку информации? Скорее всего - выйдет дороже. Особенно - если корректно сосчитать все издержки, связанные с поиском и обработкой информации.
2. Опыт. У консультанта есть (может быть) опыт работы в ситуациях похожих на ту, с которой столкнулась Ваша компания. В год один активно работающий консультант ведет 10-15 проектов. Те, кто в этом бизнесе более 7 лет уже “разменяли” вторую сотню. Неужели вы действительно думаете, что Ваша ситуация настолько уникальна, что ни с чем даже отдаленно похожим консультант в своей практике раньше не сталкивался? Ведь вы так не думаете? Почему бы не воспользоваться имеющимся у консультанта опытом? Консультанты - они ведь как пчелы: “перелетая” с предприятия на предприятие переносят “пыльцу” идей, подходов, решений.
3. Навыки. У консультанта есть знания, умения и навыки, которые могут быть полезны компании. Конечно, этими знаниями и навыками могут овладеть и сотрудники компании. Но, на это уйдет немало времени. В лучшем случае - месяцы, в худшем - годы. Можете ли Вы ждать? К тому же их все равно кто-то должен обучить, проконсультировать, предостеречь от очевидных ошибок.
4. Специализация. Некоторые из консультантов по маркетингу - это глубокие специалисты в какой-то узкой области, например - в области организации проведения качественных исследований рынка (фокусирование в группе) или по выкладке товаров на полках в супермаркетах. Потребность в их услугах может возникнуть один или два раза в год. Зачем таких специалистов держать в штате остальные 11 месяцев?
5. “Объективность”. Конечно, консультант, как и любой человек субъективен в своих суждениях и точно также как и сотрудники компании живет в своем мире, с его представлениями, клише, предрассудками и т.д. Но - это его Мир. Консультант не включен в Мир и систему внутрифирменных отношений. Он - Чужой. При разработке новых продуктов, новых стратегий, новых программ весьма полезен “Адвокат Дьявола”. Где его взять? Назначить из числа сотрудников компании - тоже вариант. Если это будет достаточно авторитетный, статусный и укорененный в компании специалист он “зарубит на корню” любые новые идеи. Если этот сотрудник не будет достаточно авторитетным и статусным - его критика будет “беззубой”, а в итоге он все равно будет уволен, поскольку “противопоставлял себя коллективу”. Не жалко? А консультант ничем Вам не обязан. Он все равно покинет компанию по окончанию консультирования. И решительно ничто не препятствует ему “резать Правду-Матку” вам прямо в лицо. Особенно - если таково будет одно из условий контракта.
6. “Авторитет”. Нет пророка в своем Отечестве! Отношения между людьми, работающими в одной команде несколько лет, практически с неизбежностью приобретают “семейные” черты. По крайней мере - в России. Начальники знают своих коллег и подчиненных слишком хорошо (как им кажется) для того чтобы по достоинству оценить новые предложения. “А почему мне это в голову не приходило?”, “Может - это вздор?”. К тому же инициативы исходящие от подчиненных иногда воспринимаются как косвенное покушение на позиции начальников. И зачастую - не без оснований. Консультант может своим авторитетом “освятить” дельное предложение, исходящее от того сотрудника которому “по статусу не положено” выдвигать проекты такого уровня. К тому же консультант не претендует на Ваше место. Что создает психологический комфорт для всех участников “сделки”: инициатора изменений, того, кто должен инициировать изменения, но не хочет (или не может) этого делать и того, кто будет принимать решения.
7. “Молчаливый союзник”. Психо-Бизнес-Аналитическая функция. Вы приходите к психоаналитику. Ну хорошо, лично Вы никогда не были у психоаналитика и даже не видели “живьем” ни одного психоаналитика. Вы смотрите фильм Вуди Аллена (великий режиссер и большой специалист по трате денег на психоаналитиков) и видите, как человек приходит к психоаналитику. Он ложится на кушетку и начинает рассказывать о своей жизни. Психоаналитик кивает, изредка вставляя междометия и вопросы типа: “И что сказала Ваша мама?”, “И о чем Вы подумали в этот момент?”. Через час “пациент” встает, переводит на счет “доктора” очередные 150 долларов (минимум) и уходит. Человеку стало намного лучше. Можете смеяться сколько угодно, но миллионы американцев ежедневно посещают кабинеты сотен тысяч психоаналитиков, выплачивая им ежегодно многие миллиарды долларов. Альтернативой является клиническая психиатрия. Если Вы не знаете что это такое - лучше Вам этого и не знать. В крайнем случае - посмотрите “Полет над гнездом кукушки” с Джеком Николсоном в главной роли. Также и с консультантами. Руководитель приглашает консультанта. Он все знает про свой бизнес. Он уже почти все понял относительно дальнейшего развития и почти принял Решение. Ему нужно свое Видение вербализовать. И в ходе этой вербализации произойдет окончательная кристаллизация. Консультанту нужно лишь слушать, кивая и изредка вставляя фразы типа: “И какие угрозы Вы видите?”, “Что мешает реализации этой возможности?” и т.п. Старые (да и не очень старые) преподаватели знают, что окончательное усвоение и длительное закрепление нового знания, полученного из книг, из опыта, в ходе “повышения квалификации” и т.п. происходит только в процессе подготовки и собственно проведения занятий со студентами. Кого еще можно пригласить на роль “студента”? Жену (вариант - любовницу) - это обойдется дороже. Подчиненного - как Вы это себе представляете? (”Имидж ничто - жажда все!”) Равностатусного коллегу - где его взять и не опасно ли это? Может быть - кого-нибудь из “друзей”/конкурентов??